1. 歡迎您來到上海環球禮儀商學堂,我們是專業的上海禮儀培訓公司,上海禮儀培訓機構,禮儀培訓師認證班
         
        • 正規教育咨
          詢培訓機構
        • 禮學引領者
          標準制定者
        • 世界級導師
          國際級課程
        禮儀標準服務體系建設
        您所在的位置: 首頁 > 環禮網校 > 禮儀百科 > 銷售禮儀
        聯系我們

        上海夏禮文化傳播有限公司

        手機:18221619842

        地址:環球禮儀商學堂上??偛?/p>

        網址:www.pxs123.com

        銷售基礎知識

        發布時間:2020-03-27 16:45:35點擊量:213

        第一節    尋找客戶
        一、客戶的來源渠道
           要想把房子銷售出去,首先要尋找到有效的客戶??蛻魜碓从性S多渠道,如:媒體廣告、報紙廣告、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。
        二、接聽熱線電話
           1.基本動作
           1) 接聽電話必須態度和藹,2) 語音親切3) 。一般先主動問候:“你好!××花園!”,而4) 后再開始交談;5) 通常,6) 客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題,7) 銷售人員應揚長避短,8) 在回答中將產品的賣點巧妙地融入;9) 在與客戶交談中,10) 設法取得我們想要的資訊:①客戶的姓名11) 、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。其中,12) 與客戶聯系方式的確定最為重要。13) 最好的做法是,14) 直接約請客戶來現場看房;15) 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。
        2. 注意事項
           1) 接聽電話時,2) 要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前,3) 公司要進行培訓,4) 統一要求);5) 廣告發布前,6) 應事先了解廣告內容,7) 仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題;8) 廣告發布當天,9) 來電特別多,10) 時間更顯珍貴,11) 因此接聽電話應以2到3分鐘為限,12) 不13) 宜過長;14) 接聽電話時,15) 盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問;16) 應將客戶來電信息及時整理歸納,17) 與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流;18) 切19) 記:接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處,20) 做更深一步的面談和介紹。
        三、參加房展會
           由于房展會項目集中,很多客戶無暇顧及每一個項目,這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動,以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶,銷售人員應做到認真對待,對某些有購房意向的客戶,可直接邀請其回售樓處參觀樣板房,并做進一步洽談。
        四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談
           由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解,又經過他所信任的人介紹,因此,相對于其他客戶,這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中,把其朋友認為好的優點做做重點突出介紹,會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題,銷售人員應從實際情況出發區別對待處理。無法解決時可由銷售主管協助洽談。
        五、做直銷(DS)
           直銷作為一種銷售手段,在幾年前的樓盤銷售中運用的較多,效果也較好。但是,隨著銷售模式的改變,現在DS運用得較少,常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標客戶,但此種可能性較小。因此,做DS時業務員應先對自身做一簡單介紹,再對項目做一簡介。若對方并不感興趣,則應留下資料禮貌地離開。若對方感興趣,則可索取對方名片或聯絡方式,約其來售樓處做進一步洽談。切記,除非對方有需要,否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。
        第二節 現場接待客戶
           現場接待作為銷售環節中最為重要的一環,尤其應引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。
        1、 迎接客戶
           1.基本動作
           1) 客戶進門,2) 第一個看見的銷售人員都應主動招呼“你好!歡迎光臨”,3) 提醒其他銷售人員注意;4) 銷售人員應立即上前,5) 熱情接待;6) 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等;7) 通過隨口招呼,8) 區別客戶真偽,9) 了解客戶來自的區域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓的)。10) 詢問客戶以前是否來過,11) 如果來過問清誰是第一接待,12) 如果該銷售人員不13) 在應及時通知,14) 期間應熱情為客戶做介紹。
        2.注意事項
           1) 銷售人員應儀表端正,2) 態度親切3) ;4) 接待客戶一人,5) 或一主一輔,6) 以二人為限,7) 不8) 要超過三人;9) 若不10) 是真正客戶,11) 也應照樣提供一份資料,12) 作簡潔而13) 又熱情的招待;
        二、介紹項目
           禮貌的寒暄之后,可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如:地段、朝向、樓高、配置、周邊環境等),使客戶對項目形成一個大致的概念。
        1.基本動作
           1) 交換名2) 片,3) 相互介紹,4) 了解客戶的個人資訊情況;5) 按照銷售現場已經規劃好的銷售路線,6) 配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具,7) 自然而8) 又有重點地介紹產品(著重于地段、環境、戶型、配套設施等的說明)
        2.注意事項
           1) 此時側重強調本樓盤的整體優點;2) 將自已的熱情與誠懇推銷給客戶,3) 努力與其建立相互信任的關系;4) 通過交談正確把握客戶的真實需求,5) 并據此迅速制定自己的應對策略;6) 當客戶超過一人時,7) 注意區分其中的決策者,8) 把握他們相互間的關系;9) 在模型講解過程中,10) 可探詢客戶需求(如:面積、購買目的等),11) 做完模型講解后,12) 可邀請他參觀樣板房,13) 在參觀樣板房的過程中,14) 銷售人員應對項目的優勢做重點介紹,15) 并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。
        三、帶看現場
           在售樓處作完基本介紹,并參觀樣板房后,應帶領客戶參觀項目現場。
        1.基本動作
           1) 結合工地現況和周邊特征,2) 邊走邊介紹;3) 按照房型圖,4) 讓客戶切5) 實感覺自己所選的戶型;6) 盡量多說,7) 讓客戶始終為你所吸引,8) 記??!千萬9) 別被動,10) 整個流程都應該是你牽引著客戶走的。
        2.注意事項
           1) 帶看工地的路線應事先規劃好,2) 注意沿線的整潔與安全;3) 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。
        第三節 談 判
        一、洽談
           樣板間及現場參觀完畢后,可引導客戶到談判區進行初步洽談。
        1.基本動作
           1) 倒茶寒暄,2) 引導客戶在銷售桌前入座,3) 給其項目資料,4) 并對項目的價格及付款方式做介紹;5) 在客戶未主動表示時,6) 應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹;7) 根據客戶所喜歡的單元,8) 在肯定的基礎上,9) 作更詳盡的說明;10) 根據客戶要求,11) 算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關手續費用;
        12) 針對客戶的疑惑點,13) 進行相關解釋,14) 幫助其逐一克服15) 購買障礙;16) 適時制造現場氣氛,17) 強化其購買欲望;18) 在客戶對產品有70%的認可度的基礎上,19) 設法說服20) 他下定金購買。
        2.注意事項
           1) 入座時,2) 注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內;3) 個人的銷售資料和銷售工具應準備4) 齊全,5) 以隨時應對客戶的需要;6) 了解客戶的真正需求,7) 了解客戶的主要問題點;8) 銷售人員在結合銷售情況,9) 向客戶提供戶型和樓層選擇時,10) 應避免提供太多的選擇。根據客戶意向,11) 一般提供兩、三個樓層即可;12) 注意與現場同13) 事的交流與配合,14) 讓現場經理知道客戶在看哪一戶型;15) 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率;16) 現場氣氛營造應該自然親切,17) 掌握火候;18) 對產品的解釋不19) 應有夸大、虛構的萬20) 分;21) 不22) 是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。
        上述程序完成之后,客戶會拿齊資料回去考慮,此時銷售人員可留其聯系辦法(最好詢問客戶何時聯絡方便),并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白,要嚴禁過分夸大銷售狀況),最后,應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式,向其表明他所中意的單元可以為其保留,此種方式可以讓客戶牽掛樓盤,后期再有策略地進行跟蹤直到認購。
        二、暫未成交
           1.基本動作
           1) 將銷售海報等資料備2) 齊一份給客戶,3) 讓其仔細考慮或代為傳播;4) 再次告訴客戶聯系方式和聯系電話,5) 承諾為其作義務購房咨詢;6) 對有意的客戶再次約定看房時間;7) 送客至售樓處大門或電梯間。
           2.注意事項
           1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,2) 銷售人員都應態度親切,3) 始終如一;4) 及時分析暫未成交或未成交的真正原因,5) 記錄在案;6) 針對暫未成交或未成交的原因,7) 報告現場經理,8) 視具體情況,9) 采取相應的補救措施。
        第四節 客戶追蹤
           一、填寫客戶資料表
           1.基本動作
           1) 無論成交與否,2)每接待完一組客戶后,3) 立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。4) 填寫的重點;A. 客戶的聯絡方式和個人資訊;B. 客戶對產品的要求條件;C. 成交或未成交的真正原因。3)根據客戶成交的可能性,將其分類為:A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫,這四個等級,以便日后有重點的追蹤回訪。
           2、注意事項
           1)客戶資料表應認真填寫,越詳盡越好;
           2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆,應妥善保存;
           3)客戶等級應視具體情況,進行階段性調整;
           4)每天或每周,應由現場銷售經理定時召開工作會議,依客戶資料表檢查銷售情況,并采取相應的應對措施。
        二、客戶追蹤
           1.基本動作
           1)繁忙間隙,依客戶等級與之聯系,并隨時向現場經理口頭報告;2)對于A、B等級的客戶、銷售人員應列為重點對象,保持密切聯系,盡一切可能,努力說服;3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案,便于日后分析判斷;4)無論最后是否成交,都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。


        相關標簽:

        將西方先進的行為禮儀培訓管理思想與中華傳統文化之精華結合起來,推動企業經營管理科學的發展。
        將國內外的最佳經營管理實踐和公司的實際情況結合起來,提高企業的經營管理水平。幫助企業整合管理要素,形成核心能力,贏得競爭優勢,提升企業的全球競爭力。
        正規資質
        學院信譽有保障
        權威證書
        求職晉升有保障
        免費試學
        提前體驗上手快
        免費重修
        不用擔心學不會
        教學監控
        全封閉教學體系
        合作客戶
        • 阿里巴巴
        • 東方網
        • 搜易
        • 搜狗
        • PPS
        • 歐姆
        • 西門子
        • 1號店
        中國禮儀標準服務體系建設,專業銀行服務禮儀,酒店服務禮儀培訓,醫院服務禮儀培訓,物業服務禮儀培訓,航空服務禮儀培訓,客服禮儀培訓等,團隊建設,企業管理,銷售技巧禮儀服務提升
        上海夏禮文化傳播有限公司 服務熱線18221619842 滬ICP備13026592號
        久久午夜福利_色欲久久狠狠天天一区_97久久精品_黄色不卡视频